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Estrategias y Gestión | Publicado en julio de 2014

El Arte de la Negociación

Negociar sirve para obtener lo que querés, cuando vos lo querés, y al precio que querés.

Negociar es parte de nuestras vidas a diario: lo hacemos con nuestras familias, con nuestros vecinos y nuestros amigos entre otros, pero en los negocios la negociación es clave para tener éxito. Una negociación que fracase nos puede hacer perder cliente y dinero.

En los mercados callejeros de los países árabes del medio oriente la negociación es parte de la compra:  un cliente que no regatea el precio ofende al vendedor. En cada negocio prevalece una cultura de negociación diferente, en algunos ámbitos los códigos se conocen popularmente, pero en otros se puede tardar toda una vida en aprenderlos.

Negociar no es un juego, es cuestión de sentido común.

  • Para tener éxito es importante dejar de lado las emociones, las cabalas y cargarse de una energía positiva.
  • Hay que dejar el orgullo afuera de la negociación o caeremos en una trampa.
  • Aquel que comience a negociar perdiendo de vista su objetivo y creyendo que su buena reputación esta en juego nunca lograra cerrar un buen negocio.
  • Hay que ponerse en los pies del otro.
  • El objetivo de una negociación es lograr lo que se desea obtener en el momento y al precio deseados.

En el día a día de nuestros negocios cada negociación es clave para tener éxito a final del mes.

Preparación previa

La mejor forma de negociar es sabiendo donde el otro es débil, y entrarle por ese lado. Si tenemos información que la otra parte necesita dinero inmediato entonces eso es lo que tenemos que ofrecer pero no sin antes establecer las condiciones de nuestro negocio.

Por otro lado no hay que ser ingenuos: la otra parte también va a averiguar cuales son nuestras debilidades: hay que tener un plan alternativo en caso que no lleguemos a un acuerdo, esto nos dará tranquilidad durante la negociación.

Cuando cerrar un negocio realmente nos desespera quiere decir que estamos ante una situación de debilidad. Hay que actuar en consecuencia: dilatando la reunión, enviando a alguien en representación nuestra, o bien dilatando la respuesta.

Estrategia

Hay algunos principios básicos que se aplican a todas las negociaciones.

  1. La primer oferta es la mas importante, el resto de las ofertas siempre serán comparadas con la oferta inicial.
  2. Si querés algo lo tenes que pedir: pedilo en la primer oferta.
  3. Preguntar un precio es solo una pregunta, y luego dará lugar la forma de pago, la forma de entrega del producto, etc. Este es un gran espacio de negociación y para volver a negociar el precio marcado.
  • Si usted es el oferente, puede comenzar con un precio excesivamente elevado, total para bajar siempre hay tiempo.
  • Si usted es el cliente, luego de “llorar un poco”, puede contraofertar y hagalo agresivamente, diga una cifra por debajo del minimo precio que desea pagar, pero hagalo utilizando las palabras adecuados: “mi idea para pagar este producto o servicio no era esta, sino que mi presupuesto es en el orden de $…”  o “la verdad que quiero cerrar el negocio con vos, porque te tengo gran aprecio, pero me han pasado dos presupuestos muy diferentes al que vos me estas pasando”

Antes de toda negociación hay que tener una estrategia. Si la negociación se vuelve mas difícil de los esperado, hay dilatar la respuesta.

Los Win-Win donde todos ganan

Es el nuevo chamullo. El secreto de todo buen negociador esta en hacer creer a la otra parte que ha salido triunfante de la negociación, pero si por costumbre la otra parte cree que nosotros salimos victoriosos por obtener lo que deseamos inicialmente, hay que consentirlo y decirle que en este trato ganamos todos. No hay que darle tiempo a la contra-parte para que se arrepienta, y hay que retirarse lo mas rápido posible, con una victoria bajo el brazo.

Apenas llegue al acuerdo deseado: cierre el trato lo antes posible.